Как дорого продать то, что Вы делаете

Искусство продажи.

После здоровья, творчества и семьи, искусство продаж, на мой взгляд, самое важное. Почему? Разбираемся…

Мы голосовали по названиям второй книги. За 7 дней пришло порядка 400 писем, чего достаточно для понимания приоритетов и предпочтений.  

В чем суть проделанной нами работы?

Сейчас мы знаем, какое из предложенных названий «притягивает взгляд» и вызывает желание взять книжку и с ней познакомится. Казалось бы, что еще нужно? Но этого, на самом деле, мало. Суть такова - Вы голосовали сидя дома, у компьютеров, прочитав рассылку. То есть Вы находились в ситуации, которая совсем не похожа на ту, что будет в магазине, когда книжка будет стоять на прилавке, верно?

В магазине мимо прилавков идет поток людей и мало кто из них настроен на поиск именно нашей книги. У всех них «разное в голове», но объединяет их одно – все они находятся в книжном магазине. Это место – наша оперативная зона. Именно здесь возникает наша главная задача, которую мы решаем «Как сделать так, чтобы нашу книжку заметили среди других, взяли в руки и купили?».

Любая задача имеет в себе проблему. В нашем случае проблемы еще нет, но мы ее прогнозируем, чтобы заранее решить и не создавать. Это самое простое предвидение будущего. В чем проблема? Предполагаем, что наша книжка лежит на витрине, мимо идут люди и не покупают. Проблема? Конечно, да еще какая! Чтобы она не возникла, нам нужно что-то сделать, верно?

Вот мы и делаем прямо сейчас. Уверен, наш небольшой опыт поможет тем, кто занимается продажей своих товаров и услуг или чужих. Итак, у нас есть то, что мы продаем – книга. Название у нее есть. Вернемся к нему позже.

Как научиться продавать.

Для кого книга предназначена? Это очень важно знать, так как если мы говорим для всех, то подразумеваем «ни для кого конкретно», а значит не можем точно подобрать ни названия, ни обложки. Наша целевая группа: Люди, у которых «что-то не так» в душе, а что – непонятно. Это мое свободное описание моей целевой группы для этой книжки.

Вопрос: «Можно ли этих людей встретить в книжном магазине?», да, конечно, можно. Значит, это описание нам подходит. Что оно нам дает? Мы примерно знаем внутреннюю потребность человека, с которым хотим установить отношения. А ведь это очень важно – знать, чего хочет человек напротив нас.

Это важно как в продажах, так и в личном общении, а в семье тем более. Верно? А не кажется ли Вам, что искусство продаж – это искусство жизни? Подумайте над этим. Итак, мы с Вами в книжном магазине. Вот полка с книгами. Вот наша книжка. Люди проходят мимо. Почему? Непонятно… Проходят и все.

Для того, чтобы выяснить причину, нам нужно уточнить описание нашей целевой группы. Как уточнить? Так, чтобы пользуясь описанием можно было анализировать ситуации в магазине. Итак, чем озадачены люди, которые проходят мимо нашего прилавка? Озадачены не в общем «по жизни», а в данном конкретном случае – в магазине. Они ведь не просто так сюда пришли, верно?

Вот мои варианты ответов:

Наши Потенциальные Клиенты:

1. Ищут что-то подобное.

2. Ищут литературу в этом же разделе, но не на эту тему.

3. Просто идут мимо и совсем другие книги их интересуют.

Кто из этих трех групп может заинтересоваться книжкой? Наверняка первая группа – те, кто ищет что-то подобное, верно?

Вторая группа, те ,что ищут литературу в этом разделе, но не на эту тему, тоже могут, но вероятность меньше. У них другой интерес.

И уж практически точно пройдут мимо те, кто идет куда-то дальше, к другим разделам.

Как продать себя дорого.

На кого из вышеназванных целевых групп мы будем ориентировать нашу обложку и название? На первую группу? А зачем? И так высока вероятность, что они просмотрят все книги в этом разделе. На вторую? Да, на них обязательно.