10 ошибок начинающих предпринимателей

Вот уже 14 лет я не работаю по найму, и за это время допустил немало глупых ошибок в ведении бизнеса. Многие пошли следом за мной и начали свой собственный бизнес, и я обратил внимание - многие из них делают те же ошибки, что и я.

Поэтому эти советы в первую очередь адресованы владельцам малого бизнеса и особенно тем, кто только что начал (или собирается начать) свое дело. Итак.

1. Продаете не тем людям

Несмотря на то, что продажи очень важны для выживания любого бизнеса, не стоит предлагать ваш продукт первому встречному, включая ваших друзей и членов семьи. Скажу больше, это бесполезная трата времени - пытаться продавать что-либо человеку, которому просто не нужно то, что вы предлагаете.

Продажа не тем людям включает в себя и попытки продать всем и каждому. К тому же одним покупателям продать намного проще, чем другим. Например, моя жена проводит консультации по использованию web-инструментов для частных предпринимателей, и она на собственном опыте узнала, что с одними клиентами работать намного сложнее, чем с другими.

Если у потенциального клиента нет денег или он страшно переживает из-за каждого потраченного цента, или если клиент хочет сайт, но не знает, зачем он ему нужен, или если клиент просто не знает, что же такое Интернет – то вам с ним не по пути. Так что с легким сердцем отказывайте клиентам, которые принесут больше проблем, чем денег.

Лучше пускай ваши конкуренты попробуют им продать! А вы сохраните свои нервы и освободите время для поиска действительно хороших клиентов. И еще, если вдруг кто-то захочет стать вашим партнером по бизнесу, то вовсе необязательно принимать его предложение.

В первый год развития своего бизнеса я ответил «да» как минимум 50% людей, которые предлагали мне бизнес-партнерство. Я потратил много времени, гоняясь за проектами, которые на деле не заслуживали внимания. Я принимал приглашения на бизнес-ланчи от случайных людей, которые просто хотели «посмотреть, сможем ли мы начать какое-нибудь дельце вместе». Увы, никто из них ни принес мне и 10 копеек.

Если вы думаете, что предстоящая встреча бессмысленна, то, скорее всего, так оно и будет. Не сотрудничайте со случайными людьми просто потому, что считаете, что от вас ожидают сотрудничества. Сегодня я принимаю в лучшем случае лишь одно из десяти таких предложений. И если предложение сразу не захватывает меня, то, как правило, я его отклоняю или игнорирую.

Ведь большинство идей подобного рода не стоит того, чтобы им уделяли внимание. Научитесь говорить «нет» слабым предложениям, и у вас появится возможность сказать «да» тем, которые вас озолотят.

2. Тратите слишком много денег

Пока у вас нет постоянного источника дохода, не тратьте ваш драгоценный стартовый капитал, пока это не станет абсолютно необходимым. Я начал свой бизнес по созданию компьютерных игр с 20 000$ (и это были мои собственные деньги), они быстро растеклись, и вскоре я был вынужден влезть в долги, чтобы финансировать свой бизнес.

К сожалению, первый вариант бизнес-модели моего проекта не сработал, и прошло целых пять лет, прежде чем этот бизнес принес первые деньги. Так что я очень быстро узнал, что каждый вложенный в бизнес доллар должен, в конечном счете, окупиться за счет продаж.

В 2004 году я начал свой проект, посвященный саморазвитию, с 9$, хотя мог бы потратить на него намного больше. Ни модного логотипа, ни роскошного web-дизайна, ни визиток, ни канцелярских принадлежностей. Я заплатил за регистрацию домена, и все. Это была та сумма, которую я был готов заплатить, прежде чем проект начнет приносить прибыль. Все прочие расходы на проект были выплачены уже из этой прибыли.

Ваш бизнес должен наполнять ваш кошелек деньгами, и поэтому прежде чем вы вбухаете в него средства, убедитесь, что точно знаете, как их вытащить обратно. Начало ряда бизнес-проектов, бесспорно, требует много денег, но в эпоху Интернета вы можете легко запустить высокодоходный бизнес на ту мелочь, которая завалялась в вашем кармане.

3. Тратите слишком мало денег

Чрезмерная скупость – это тоже ошибка. Не позволяйте бережливости снизить эффективность вашего бизнеса. Воспользуйтесь помощью квалифицированных подрядчиков, если они могут сделать некоторые вещи намного лучше, чем вы. Покупайте качественное оборудование, но только если оно оправдает ваши вложения.

Не стоит тратить деньги на модную мебель, покупайте функциональную мебель, которая поможет вам работать более продуктивно. Не покупайте доисторический компьютер с устаревшим программным обеспечением, который будет вас тормозить, особенно если вы можете позволить себе что-то получше.

Мудрость, которая позволит вам определить, скупы вы или слишком расточительны, придет к вам со временем, и если вы только начинаете – прислушайтесь к мнению другого человека. Зачастую даже мысль о том, что стоит узнать мнение другого человека, позволит вам сделать правильный выбор. И если вы не сможете обосновать важность затрат человеку, которого вы уважаете, то скорее всего покупка будет ошибкой. С другой стороны, бывают и ситуации, в которых сложно обосновать нежелание тратить деньги.

4. Натягиваете чужую маску

Многие бизнес-проекты, управляемые одним человеком, позиционируют себя как «мы». Так поступают многие начинающие предприниматели, хотя в этом нет необходимости. В наше время нет ничего плохого в том, что ваш бизнес – бизнес одного человека.

Мой бизнес компьютерных игр – «мы» на протяжении многих лет, но мой проект по саморазвитию – «я». Журнал моей жены VegFamily – это «мы», так как на нее работают люди, но ее web-консультирование – «я». Это нормально – называть свой бизнес «я», когда вы единственный человек, кто в нем работает.

Говорить, что ваш бизнес – это «мы», когда на самом деле это «я», немного глупо. Это не принесет вам того уважения, которого бы вам хотелось. Позиционирование своего бизнеса как «я» - сегодня даже является преимуществом, так люди знают, что вы – единственное звено в цепочке и если вы даете обещание, то только вы ответственны за его выполнение. Обещания от «мы» зачастую немногого стоят.

И еще, если вы начинающий предприниматель, то не старайтесь выглядеть по-другому. Назначайте справедливую цену вашим продуктам и услугам в соответствии с вашим уровнем мастерства и талантом. Некоторые начинающие предприниматели думают, что они должны быть актерами. В таком случае и бизнес-проект, который они продвигают в мир – это нагромождение фантазий.

Ваши попытки обмануть клиента вызовут лишь негативные эмоции у потенциальных покупателей. И если вы так отчаянно хватаетесь за свой бизнес, что вынуждены врать, вам не следовало его начинать. Если вы не можете оценить реальную значимость продукта и его честную цену, не играйте в игру под названием бизнес. А лучше еще немного потренируйте свои навыки.

5. Считаете, что подписанный контракт будет выполнен

Я сделал таких ошибок намного больше, чем мог себе позволить. Я подписывал контракты с уважаемыми на первый взгляд корпорациями, но эти бумажки не стоили и ломаного гроша, если генеральный директор вдруг хотел отказаться от сделки (даже если причины отказа были не очень-то уважительными).

Конечно, правда была на моей стороне, но вот хотел ли я обращаться в суд, чтобы доказывать это? Нет, я предпочитал делать более осмысленную работу. Подписанный контракт – это всего лишь лист бумаги. За контрактом всегда стоят отношения. И если отношения портятся, то контракт вас не спасет. Цель контракта – четко обозначить права и обязанности сторон. Но отношения, а не бумага в конечном итоге подкрепляют эти обязательства.

И когда я это понял, я сконцентрировался на отношениях и стал меньше беспокоиться о том, что написано на бумаге, а мои сделки стали проходить более гладко. А как только вы погрязли в бумагах – ваша сделка в опасности. Творческие сделки зачастую очень далеки от контракта, который их описывает.

Один из моих юристов, который работал с кучей сделок в области разработки игр, сказал мне, что ни одна сделка, с которой он когда-либо работал, не соответствовала контракту в точности, а многие вообще были далеки от него. А ведь в большинстве случаев это были крупные сделки. Бизнес-связи похожи на все остальные связи между людьми – и подвержены точно таким же постоянным изменениям.

Подписанный контракт, конечно, необходим, особенно если сделка заключается с крупной корпорацией, куда люди приходят и уходят, но все же отношения – первичны. Не делайте ошибку, считая контракт сделкой. Контракт – всего лишь тень сделки. Настоящая сделка – это отношения. Поддерживайте свои бизнес-отношения, и вам не придется волноваться о том, что написано на бумаге. Как не печально, но это факт - в мире бизнеса много мошенников.

И многие из них занимают должности с внушительными названиями: генеральный директор, президент, финансовый директор. Разумеется, существуют люди, которые думают только о деньгах, они лгут, обманывают, крадут, то есть делают все возможное, чтобы их получить. Конечно, за последние годы многие мошенники уже попали под следствие или за решетку. Но до сих пор существует множество людей, для которых слово честность ничего не значит.

Например, в сфере разработки компьютерных игр крупные издательства зачастую демонстрируют показной интерес к определенным играм и водят разработчиков за нос. Они пытаются создать для разработчика иллюзию того, что сделка находится в состоянии ожидания, но все, что получает разработчик - это сорванные сроки и нарушенные обещания.

На самом деле издательства хотят как можно дольше затянуть выход игры на рынок, чтобы удержать от конкуренции со своим продуктом. Они надеются, что разработчик пропустит Рождественский сезон или у него кончатся деньги, и выпуск игры будет отменен. Такое случается. Бизнес, особенно сфера развлечений – не для робких людей.

6. Не прислушиваетесь к своей интуиции

Интуиция так же важна в бизнесе, как и везде. Вы будете очень удивлены, если узнаете, какому количеству сделок гигантских корпораций дается зеленый или красный свет в зависимости от ощущений генерального директора. Вы, возможно, думаете, что язык бизнеса - это логика. Но реальность - другая.

Если вы базируете свои сделки на жесткой логике и игнорируете интуицию, то с большой вероятностью вы попадете в беду. Начнем с того, что мы, люди - не очень-то логичные существа. Мы просто не всегда обладаем достаточным количеством информации для принятия логического решения, ведь сделки зависят от людей, а логической системы, которая бы точно предсказывала поведение человека, до сих пор нет.

Невозможность предсказать поведение других людей – серьезный пробел в нашей логике. И интуиция должна заполнить этот пробел. Поведение людей – вот что определяет, будет сделка заключена или нет. И допущение, что все будут вести себя, так как вы ожидаете – далеко от реальности. Ни одна сделка не проходит идеально.